我国小区500米内，潜藏着10000亿零售业的隐秘

发布时间：2025-05-13　点此：550次

来历：全景财经

来历 | 混沌大学（ID：hundun-university）

十分高兴遭到混沌大学的约请，来这儿和咱们沟通社区生鲜的运营。我是生鲜传奇的创始人王卫，本来是一家国企的老总，在我从业的20多年时刻里，简直阅历了我国商业从不兴旺到兴旺，从大卖场的如日中天到戛可是止。这儿面究竟发生了什么？作为亲历者，我有更清醒的知道。

生鲜传奇是谁？

生鲜传奇创业现已挨近五年了。五年的开展，关于传统职业来讲其实不算慢了，但关于新零售职业来说，咱们仍是比较慢。可是咱们以为，零售是有节奏的，咱们其实在榜首个半年只开了1家店，之后采纳每年倍翻的速度。现在，生鲜传奇总共有130多家店。咱们发现，在门店数的不同阶段，你的办理办法和办理模型彻底不同，管十几家店、管几十家店和管100家店，彻底不是一个概念。

接下来，我从自己创业之初讲起。

一、老场景中怎样发现新时机

1. 怎样发现新时机：从超市到生鲜小店

最早的时分我在国企，一向有个愿景，期望能去发明一家设备十分先进、乃至在国际领先的超市，能跟大润发、沃尔玛反抗。2012年，我开设了榜首家超市，这家超市开业今后在国内引起了不小的反响，被称为我国首家未来超市。由于其时电子价签、自主收银机、自主电子秤都在这个店完结了运用，其时有20多箱设备是在我国榜首次运用。

但这么好的一家超市在第二年增加就乏力了。2013年，这家店同比增加只需30%多，或许30%关于今日来讲是一个很好的成果，但其时大卖场十分鼎盛，假定一家店第二年不翻倍，乃至这么好一家超市不翻倍的话，自身是一个很古怪的作业。

其时有种说法，是电商冲击了传统的大卖场，可是咱们依据实践的调查发现，真实在电商上去买菜的顾客，其时简直还没有，即便买日用的顾客也不多。对咱们真实发生冲击的，不是电商，而是路周围的面包店、生果店、蛋糕店、文具店。其时咱们十分惊讶，我乃至很厌烦地管它们叫做“小业态”，这个词自身代表着咱们对这个职业的贬义，便是咱们是开大卖场、大超市的，这么一家小店居然对咱们有影响。

咱们其时为了研讨这样的小业态，把公司分成了一个个事业部，每个事业部针对一个业态进行研讨。在研讨的过程中，咱们越来越发现这种小店功率更高，顾客愈加欢迎。咱们觉得这是一种潜在的趋势，所以对公司进行了开展办法的从头考虑。

直到咱们发现了传奇，这其实是一个意外。其时咱们拿到一个物业，但等咱们签完合同今后才发现，这个物业周围的大学是一所军事院校，学生悉数不能出来，并且由所以军事院校，这条路基本上是关闭的，周围只需一个小区，就1686户居民。

不论做什么业态，咱们觉得这样的一个客流都无法支撑，可是其时我正好去了日本，看到日本有一家生鲜超市的田园风格我十分喜爱，再加上合肥其时有一家叫谊品生鲜的企业开了许多卖生鲜的店，感觉好像生意很好。所以我说，咱们也来试一家这样的店。其时咱们彻底不抱期望，由于周围不远的当地就有沃尔玛、苏果（江苏最大的连锁超市企业）大卖场，一家200平方的小店，底子不具备竞争力。

可是试营业的时分，榜首天居然卖了2万多块钱，咱们其时特别震动。由于就算1000平方米的超市试营业能做到2万块钱都不错，成果咱们在试营业过程中，很快就到达3万块钱，以至于这家店不能开业，由于咱们其时在规划这家店时，从来没有想过它的生意会这么好，所以通道十分窄，只需60公分，就只考虑顾客单向活动。

一向不开业顾客就会问咱们，咱们就想了一个很好玩的办法，就说已然要开业，又有这么多顾客，咱们就卖门票吧，这或许是我国历史上榜首家卖开业门票的超市，也便是说你花60块钱先买一张开业那天的门票，然后咱们上面给你写上时刻，由于这个店每小时大约只能承载200个顾客，可是开业那天咱们十分震动，便是2015年的时分，那天这个店卖了19万块钱。这是我榜首次发现，一个小区关于生鲜的黏度如此之大，它的购买力如此之强。

这个店每天的生意都十分好，每天都要卖到三四万块钱，可是一个月下来，咱们盘点的时分居然亏了10万块钱。咱们公司的干部就跟我说，这么一家小店居然一个月要亏10万块钱，咱们不要去做它了，这样一个业态没有意义。但那一刻我忽然觉得，我未来的方向找到了。我说我从来没有看到一个生意如此受顾客欢迎，这个生意自身便是价值。生意如此之好，咱们又如此辛苦，忙了一个月居然还不挣钱，阐明这件作业的门槛极高。那假定咱们能把这个生意做挣钱了，我信任这将是一个超级生意，并且这样的一个生意将使咱们防止红海，永久具有蓝海。

所以这个时分我就跟团队说，咱们其他生意不要干了，竭尽全力来研讨这家店。咱们每个中高层干部包含副总，就到这个店去做营业员，我自己去做这个店的店长，咱们在第三个月其实盈余了，然后从赚2万块钱，一向到半年今后这个店能够赚7万块钱。咱们觉得跑通了，紧接着又开了两家店，成果三家店一同亏。

那一刻我才知道，生鲜小店其实是个悖论，我在后边会说咱们怎样处理这个悖论。

2. 看透趋势，才干发明办法

之前挣钱或许更多是命运，是一些理性的作业。直到我遇到了一位教师——陈立平教授。很机缘巧合，陈立平教授去合肥我见了他，咱们在一同喝酒，喝着喝着他跟我聊起日本零售逾越前面企业的办法，他总结为五点，他说后边的企业假定想逾越前面的企业，毫无疑问要成为价格杀手，为什么呢？由于你想比这些更专业、更大、更闻名的企业做的好，你必定要供给更高性价比的产品给顾客。我后来想想的确是这样，沃尔玛也好，麦德龙也好，7-11也好，简直都是以价格杀手这个形象呈现的。

第二个他说你要去做专业的业态，为什么要去做专业业态呢？他说假定比大你必定比不过他人，由于他人现已很强壮了，可是假定你在这些大的里边切出一块，把这一块做得更专业，或许有时机。

第三个假定你创业，特别是小企业，必定要有明晰的财政查核，说要小法人体查核，只需明晰地把账算清楚，这个企业才干健康地开展。

第四个便是悉数的超市，悉数的创业者要有主导产品，便是你这个企业的产品必定异乎寻常，有自己的特色，顾客才干喜爱。

从商业战略来讲，还有一条便是要有自有品牌，自有品牌是真实的壁垒，真实的门槛。

我听完这五点后深以为然。陈教师说，假定你想真实做一家大型的企业，一家持久的企业，一是要掌握好趋势，二是发明办法，前面我跟你说的便是你要去发明办法。你看你做了这么多小业态，有没有契合这一点？有没有真实算个办法？

我就问陈教师，那什么叫做“掌握趋势”？陈教师问我，你遇到过经济危机吗？他说我为什么跟你说你做的这些过度的服务、过多的装饰将来很或许有一天会归零。他说当年大荣超市在日本是榜首的时分关闭的。在国内，咱们都去表彰、去学习你，你觉得你做的有日本的超市好吗？我说，我比不过他们。

陈教师告知我，你学习的这些日本超市现在自己还很困扰。我问为什么？他说由于日本遇到了经济危机，所以大荣超市倒了，许多的物业在手上。再一个便是日本遇到了社会的老龄化，人们进入了低期望年代，现在少子化变成了小家庭，顾客买的东西变少了。

他说，这样的趋势你留意到了吗，掌握到了吗？你今日的业态能习惯未来我国这样的改动吗？

我跟陈教师说，您这么一说，我了解了生鲜传奇便是为这个社会老龄化、为经济波动预备的。由于我在想，不论社会再动乱，一日三餐总没办法去改动。第二件作业，社会再老龄化，要处理食物荒漠（指某社区居民有必要“行进”至少“一英里”（约为1.6公里）的旅程才干买到新鲜的肉类、奶制品和蔬菜）问题，社区生鲜店再适宜不过。生鲜自身是巨大的存量商场，那接下来咱们以为，它会变成一个十分巨大的增量商场，由于我国从前在饮食安全、质量上还远远不够。

陈教师说了这些今后，其实也引发我的考虑，为什么我从业20多年，本来百货商场那么好，忽然就不行了。大卖场从前那么如日中天，咱们从前有一段时刻觉得未来整个零售会归于大卖场，但大卖场为什么忽然也疲软了呢？还有，本来看不起的那些小业态，为什么如此活泼？

从前有一段时刻我很疑问，由于我到全国际去看，没有看到生果连锁店，也没有看到零食连锁店。我向一些专家讨教，他们告知我是由于我国商业不兴旺，零售将来必定向两个终极业态去开展，一个是向便利店，一个是向Shopping Mall，其他都会消亡的。可是经过我不断考虑，我忽然发现，我国在最近20年发生了全国际都没有发生的一件作业，便是城市的改动和房地产的改造。

我国有全国际绝无仅有的商圈，便是小区，绝无仅有的寓居办法，有超级的人口密度，并且全国际都不会呈现这样的状况——一个小区简直相同的人口结构，简直相同的收入，简直一同去入住。所以咱们的商业生长速度会十分快。而由于有这样的超级人口密度，所以足以支撑愈加专业的小店去开展，某种意义上，越大的店功率越低，越专业的店功率越高。但假定没有满足的人口基数和人口密度去支撑，这样的业态开展不起来。我国独有的这种现象，才会诞生这样的超级的专业连锁店。

3. 生鲜传奇的定位：小区门口的菜商场

这件作业想了解今后，悉数的作业就恍然大悟了，咱们开展的这个原动力和理论根底都发生了革命性的改动。商业的登时变了，便是咱们的选址模型变了。本来咱们选址模型都是找这种市中心，找人流密布的当地，咱们就锁人流。但现在咱们知道，离小区门口最近那个方位是最好的，咱们就做这个社区，这时分咱们才发现，离顾客更近底子就不再是一个办法，而变成一种更重要的商业办法。

所以咱们提出了“小区门口的菜商场”，依据后来的调研，我国没有所谓的2公里商圈，只需500米商圈。在欧美大约在5公里规模之内，在亚洲国家大约在2公里，在我国只需500米，500米之内就能找到1万人，500米就能够支撑一家专业业态的开展。

生鲜传奇的定位很简略，便是中产阶级家庭的一日三餐。本来咱们都说，中产阶级是个伪出题，你怎样能找到中产阶级？中产阶级为什么就到你店里边来了？这个在全国际都是一个难题，由于全国际都是贫富混居的，即便有些有钱人区也是点状的。可是，我国的小区是最好的阶级区分，我常常讲我国的房价便是阶级的滤纸，多少钱的房价就代表着这样的小区住着什么样的一个社群。

所以很简略，咱们对顾客不再调研，只了解房价。在合肥，咱们以为房价逾越15000块钱的，你便是中产阶级了。

第二件事便是为什么生鲜传奇要定位在一日三餐？为什么咱们要定位在家庭？其实咱们知道，假定你不是家庭，假定你家里没有孩子或许没有孩子的孩子，你很难在家完结一日三餐的，一旦你有孩子，你很难不去一日三餐。那咱们毫无疑问是为其家庭服务，而不去为个别服务，咱们也不做2B，咱们也不太垂青年青人。我常常说那句话，有人问我，你怎样让生鲜传奇被年青人喜爱，我说这个不重要，我等着他老去就行了。

当咱们定位了这种家庭，咱们的方针客群十分明晰，咱们的战场便是厨房，所以就环绕这个厨房，环绕一日三餐去翻开产品布局。

二、假定超市是个产品

1. 产品不是一个名词，而是动词

对我来讲，我运营的这家超市便是我的一个产品。咱们以为，零售其实两个词就能够归纳，榜首个叫专业，第二个叫功率。由于唯有专业，顾客才会挑选你，你假定是顾客心目中买某样东西最好的一个商家，性价比最高，毫无疑问会挑选你。接着别的一个问题，当顾客都很喜爱你的时分，你能不能盈余？假定你不能盈余就会出问题。

专业和功率，其实讲的都是怎样卖的问题。张智强是我很好的朋友，也是我的教师，他一向在跟我讲，我国零售企业跟国外零售企业最大的距离，便是没有想好怎样卖就去卖。所以咱们总堕入一个循环：不断有滞销产品，不断效益欠安，不断去立异，不断去失利。

后来咱们才发现，咱们对产品这件作业的了解是单一的，我觉得这产品美观，我喜爱，所以就进货，这是过错的。产品应该是一个完好的动词，产品包含怎样选品、展现、定价，这才是一个完好的产品，这才是顾客喜爱的产品，这也正是陈教师告知我的，要去主导产品。假定要主导产品，那你的自有品牌是十分重要的。

自有品牌为什么重要呢？由于从全国际来看，真实成功的企业都是制造型零售，便是我能供给绝无仅有的产品给顾客。今日咱们去看，喜茶也好，乃至瑞幸也好，其实他们都是制造型零售，它能供给绝无仅有的产品给顾客。

咱们作为超市,运营的是什么，是货架的使用功率。那真实的做法，依照品类办理来讲，便是咱们要找到回身层，打薄替换层。什么叫回身层呢？便是顾客没有这个东西就不会买，比方说你就想吃剁椒鱼头的面，没有你就不买了，所以我要补齐这样的回身层。但我要打薄替换层——现已有这么多老坛酸菜面了，我只需找一家去卖就能够了。

所以在生鲜传奇，你会发现咱们的种类极度丰厚，比方面粉，我敢讲在超市职业是最齐的，你在我这儿乃至能够买到玉米面、荞麦面，可是悉数的超市一般糯米面都有七八种，而我只需一种。咱们一向是按这样一个逻辑去规划产品，所以生鲜传奇2000多个单品，其实是2000多种满足。

怎样做到使产品变成动词，怎样进行选品，怎样进行展现？咱们觉得必定要引入品类办理。其实最早的时分我也不知道，我到Costco的时分，一位教师说Costco只需4000个单品，我说这怎样或许。在学习过程中我才知道，国外的超市有个很重要的理论叫“定数”，便是必定对数量进行严厉的操控。

定数为什么重要呢？

由于关系到库存。我国的零售本来一向是联营，库存不是你自己的，所以不论库存。而当咱们去做生鲜传奇的时分，当咱们要把种类操控到只需2000种时，当咱们悉数的产品都自产自营时，当咱们为了寻求产品更高周转时，咱们忽然发现，管库存才是出售的底子。

为什么管库存很重要？咱们看许多超市都在开发自有品牌，但开发着就停下来了，咱们觉得卖不掉。然后咱们发现，咱们永久有滞销品，咱们在商场看到，或许看广告十分好的产品，在卖场就不行了。

直到有一天，我才发现产品不是单一存在的，把产品有用地展现出来，有用地扮演出来，才干卖出去。其间有一个很重要的比方，在做超市的时分，我有一段时刻发现，咱们的动销率总是在85%，也便是说有15%的产品一个月一个都不卖。我其时十分动火，就推了个车到现场去找这些一个不卖的产品。其间有两个产品我拿出来今后很吃惊，由所以我让引入的，一个没有卖掉。

我说其时在这个商场去看这个产品特别好，为什么在咱们家摆得就这样破破烂烂呢？为什么顾客就不欢迎呢？后来我去找其时这个场景的相片，发现本来人家是摆出一个系列的，每个产品都十分有冲击力。可是，当这个产品孤零零地摆在这儿的时分，你就会发现它是那么落寞。这时咱们才发现，场景极端重要，展现出来的产品才是售卖体，而不是单一的产品，所以咱们特别注重卖场的陈设。

咱们能够看到，左面是家美国的生鲜超市，我榜首次去这家超市时一个人没有，但我感觉这家超市的生意特别好，为什么？便是它展现出来这种亮感、这种色彩，使我有十分激烈的购买期望，使我觉得这家店会十分好。右边是我自己的超市，这样的一家店即便一个人没有，你也会觉得它生意很好。

所以，咱们渐渐了解，产品不再是个名词，而是一个动词。

2. 零售是场扮演

咱们以为零售自身是场扮演，便是这些产品怎样传播给顾客，咱们自己的商号怎样传播给顾客，咱们的服务怎样去规划，咱们的门店怎样展现会让顾客更喜爱？那这些就逐步地带入咱们的考虑。

咱们就开端考虑怎样使这个店更好，首要咱们提出了“五感门店”，便是咱们以为一家生鲜店它其实不是卖生鲜的，它是卖新鲜的，假定“生鲜不鲜”，那就不是生鲜，所以咱们定位的榜首个作业，便是咱们这么一家店它首要要表现出新鲜感。

第二件作业，咱们是卖生鲜的，怎样让这家店使顾客感动，它异乎寻常，你到这家店能有欣喜感，很重要的便是它表现出时节感。生鲜最大的特色便是随时节不同，东西也不相同。

第三点，便是毫无疑问咱们要有质量感，假定有了新鲜感，有了时节感，那天然质量感也不会太差。顾客不肯去买坏的产品，咱们觉得一家洁净的门店极端重要，洁净也是质量的一部分。

那光洁净了，光做到新鲜感，假定顾客觉得这儿买得不够多，买得不能让我满足，也有问题。Costco 4000个单品却能扮演出让你觉得有几万个产品的感觉，便是这种丰厚感。

再一个便是，咱们觉得顾客来一个超市买东西或许不买东西，首要的底层逻辑是安全感，这个东西买得欠好怎样办，买不到我要的东西怎样办，买的东西贵了怎样办，买了不喜爱我退了怎样办。与其跟顾客重复去解说，咱们想不如彻底铺开，所以提出了“五个但凡”。

咱们常常讲“五感门店”是对咱们内部的运营查核，“五个但凡”是对顾客的外在许诺。哪“五个但凡”呢？

咱们叫三个退，一个免，一个奖。

哪三个退呢？便是你买到的生鲜产品不满足、欠好吃，无条件退款。为什么是无条件退款，而不是退货呢？由于你吃过了拿回来也没用。所以咱们有个APP，你直接在上面点退款就行，咱们不审阅的，便是许多人觉得要审阅，咱们不审阅。咱们发现，大都的顾客是肯定仁慈的，也肯定有信誉的。只需是你不满足，你吃得欠好吃，吃得不喜爱，直接能够把款退回去。

第二件作业叫无条件退货，你买了回去觉得不满足，由于消费总是有激动的，我觉得这个东西忽然想买，回家觉得无用，你能够拿回来退货。这个东西你没用，你把东西还给我，我能够把钱给你。

第三个实践上是无条件退差额，在同一个区域里，假定咱们卖得更贵，对顾客不公平。所以咱们许诺,只需是卖贵了就给你退差价。

第四个便是咱们发现有个服务的痛点，咱们有许多收银员是小时工，总会给顾客收错钱。那咱们现在许诺，只需收银员收错了，你买的这个东西就免费送给你了，保证在你心目中信任我不是个黑店，并且对收银员来讲也会变得愈加当心。

第五个许诺便是，你对我的服务不满足，只需投诉，就给你50块钱奖赏。假定顾客不高兴了，咱们悉数就完蛋了。所以咱们说零售是场扮演。

为什么咱们提出“五感门店”，又提出“五个但凡”呢？便是必定要让服务被具象，要长于总结，长于把这样的作业诉诸于职工，诉诸顾客，顾客才干真实知道，职工才干真实知道。

三、功率夯实护城河

咱们说说护城河的问题，光有了这样的动心起念，你能不能生存下去，便是我刚刚说的功率，咱们现已在前面能够说咱们变得越来越专业，使顾客喜爱咱们，但喜爱咱们没有用，假定咱们不能活下去，那也便是空喜爱。怎样去树立效益这个护城河，那实践上咱们提出的办法是规范化。

1. “五定”准则，千店一面

这就要说到咱们创业之初的一个问题。当我把榜首家店做挣钱今后，我以为这是一个极好的办法，所以我又开了两家店，成果我发现三家店一同亏本。为什么三家店一同亏本呢？

这源于一个商业悖论，咱们需求一个又懂蔬菜，又懂生果，又懂肉，还要会办理老太太的人。而这种人都是老总级的人物，他有十分凶猛的和谐才干，他有十分强的事务才干。假定咱们请一个小年青，他乃至连菜都不知道，他怎样能管这样的门店呢？咱们发现，能办理这样的店的人大约年薪得过百万，即便你给他100万，他也未必会干。可是假定你只给七八万的年薪去雇佣一个小年青来管，会发现他简直什么都不理解。

可是人生就有这么好的时机，老天总会在适宜的时分点醒我。我那个时分去了英国，传闻Aldi在英国做了一家立异门店，就去看了，其时有两件作业让我十分震动，“哇”一声那种感觉。

榜首件作业，我从来没有在欧洲看到一家超市排队排到马路上，一两百人排队，进去一看，哦，本来Aldi，这家店有一半多的方位卖生鲜，站在那里其实我十分感动，只需亲历者，只需从业者才会具有这样的感动。

第二件作业，我一向在研讨Aldi，知道Aldi是一个高度规范化的超市，我发现它把菜包起来，把菜放在筐篮里边，再把这些筐篮放到货架上，我其时忽然了解，它卖哪些种类，放在什么方位，必定是固定下来的。我说，已然我的职工不会做这些，假定我会做，做一家店让他们抄可不能够？假定能抄下来，这样的店不就能够做了吗？

所以抱着这样的期望，咱们回来开了第四家店，称之为“五定准则”，便是定位、定架、定数、定价和定品。这样一个五定准则是生鲜传奇的技能，当这种规范化开端起步的时分，咱们才发现这件作业是能够推进的。

接下来解说一下“五定”。首要讲定位，咱们说咱们只需一个办法，迎候消费晋级，今日也有人提出千店千面，面临不同的顾客应该有不同的定位。可是，国际这么大，就“弱水三千，只饮一瓢”，我没有才干把整个国际的生意都做掉，只需求把生意做得满足好就行。咱们定位便是中产阶级家庭的一日三餐，听说我国未来会有3亿中产阶级，3亿是什么概念呢？3亿的中产阶级现已逾越整个日本的人口。客观来讲，假定你能做一个日本这样一个国家的零售也满足了。

所以，当咱们只需一个定位的时分，咱们的店型，咱们的产品选位，它就聚焦了。那生鲜传奇其实总共只需2000个单品，这2000个单品都要环绕咱们的定位去翻开选品的。咱们要知道，咱们现在是一个月出售过亿的企业，咱们每个单品的出售，乃至会逾越百亿级的超市，这便是咱们这一家小超市获得了巨大的收购优势。

第二个作业便是定数，前面我也说了，咱们后来发现国际上有个很重要的商业逻辑叫定数，由于咱们要去管库存。今日讲买手式超市也好，超市自营也好，都代表货是咱们自己进的。货的库存就在我手里，用相对更少的产品卖得更有功率，是咱们要研讨的。

数量越少，其实越好。但当咱们从2000多个单品减到1260种时，发现出售断崖式下降，门店的顾客跟咱们提出定见说，你的店里买不到东西了。可是当咱们降到1800种的时分，顾客这种感觉不大，那今日咱们为什么又提高到2000多种呢？便是咱们发现恰当的丰厚性对出售会好一些。可是全体的这个方向，咱们期望数量越少越好。

但当你把这个数量操控到很少的时分，便是我刚刚说的Costco，Costco只需4000个单品，却为什么使你觉得如此丰厚？它乃至还卖花园的浇花物。那其间一个很重要的逻辑便是品类办理，便是定品，你怎样挑选你的产品。

所以咱们导入了品类办理的概念，导入了场景驱动，咱们说生鲜传奇的选品不是依据出售排名的，它是依据什么呢？依据一个消费场景，便是你家烧饭的这个场景，咱们觉得你需求什么东西，有的东西乃至卖得很少咱们也要去做。

比方，一般卖三四袋面粉才会卖一袋酵母，酵母的价格很廉价，一袋就几毛钱乃至1块钱，你会发现许多小店在做选品时，酵母是去掉的，由于它在出售比例中十分少。可是这次疫情期间，咱们就会发现很风趣的作业——酵母卖空了，面粉也欠好卖了。所以咱们要做的便是产品的完好性，这个定品是个重要的技能。

还有一个是定架，什么叫定架呢？便是咱们的门店其实是一模相同的货架，已然要做一家店让悉数人去仿制，明显便是让悉数的店都能一模相同。但的确存在这么一个问题，咱们也问咱们，店有大有小怎样办？咱们的逻辑也很简略，咱们的困扰往往是由于咱们有太多假定，还有咱们想具有太多，当把你想获取的东西简略化的时分，会发现一会儿就变得简略了。假定我只考虑这样的一个店，只需这么大，那大点的店就把剩余的面积割出来租掉。假定我的货架放不下，这样的店我就不租借它，我就不要了。这样每家门店的货架数相同多。

还有一个是定价，为什么叫定价，便是连锁店必定要统必定价，统必定什么价格呢？其实便是咱们的价格形象。咱们有句话叫定价权在总部，折价权在门店，为什么有这么一句话呢？便是咱们已然要做到好货不贵，已然要做价格杀手，总部必定要有个安排不断去调研周边的竞争对手，使我这样一个定价具有竞争力。总部进行统必定价，能够保持整个公司的价格形象，门店也能够进行有用调价，有必定的灵活性。

所以这个是生鲜传奇的规范，也叫做“五定准则”，这五定保证了生鲜传奇现在一百多家店是一模相同的。

2. 让办理简略到愚笨的境地

在“五定准则”根底上，咱们进一步提出了简略化、智能化和主动化。为什么要这么做呢？咱们后来发现，一家生鲜一家店毫无意义。在拿本钱出资的时分，许多人来问我，说老王你的单店模型是什么，我发现我很长时刻堕入这个坑。

直到有一天，我才反响过来，我跟他们说，其实生鲜特别这样的小店，没有单店模型，它只需城市模型，是一个全体的这么一个规则。一家店、两家店是毫无价值的，只需当它构成一个总量、一个总密度的时分，它的价值才干真实表现。而这种总量和总密度毫无疑问代表着更多的门店，咱们怎样使10家店相同、100家店相同和1000家店相同，生鲜传奇悉数的逻辑体系，悉数的功率体系，都是为1000家店乃至更多店去预备的。

说说简略化的问题，咱们发现许多企业在做规范化的时分，会堕入一个办理圈套，便是供给了许多的办理手册，职工莫衷一是，这个规范无法履行。所以咱们觉得规范化真实履行的抓手其实是简略化，假定不能够简略，这个规范化就无法很好地推广下去。

有一句话便是“让办理简略到愚笨的境地”，这是咱们企业的一个文明。比方架卡，职工去挂的时分总是挂不整齐，由于本来的排架卡中心是挂钩的，他会挂得歪歪倒倒，所以咱们把这个排架卡改成了插槽式，这样它就咬合得很紧。咬合得很紧今后，咱们发现，就这个数字，咱们的职工常常会弄丢，由于本来是一张一张的，咱们在小孩的折纸上得到了启示，把悉数的数字印在这张折纸上面，然后折成这一页，所以你到咱们的门店去看，架卡没有掉数字的，许多超市的架卡总是残损的，便是它没有改进办法。

3. 让企业睡在信息化上

接下来，咱们讲智能化。超市是一个很古怪的职业，它的高层要求常识十分的丰厚，乃至极度精明，但它的底层，乃至许多职工书都没读完。上货的人员是老太太，你让她去了解这些编码，练习就很困难。这样怎样去对接其实是很大的应战。咱们就在想，能不能使职工看图纸说话，让作业简略再简略？

咱们开发了这套软件，你看到每个产品其实是数字化的产品，它的长宽高是在电脑里设置的，所以当咱们把Excel表，把产品的陈设排出来后，会主动生成一张像这样相片的陈设表，由于咱们每周门店是要替换陈设的。更重要的是，咱们把它导入到数据剖析，咱们看到，这个不同色彩的框子代表着这个产品出售的功率，所以咱们不停地去研讨每节货架它的每个陈设、它的面积发生的功率是不是合理。当发现它不合理，就会恰当地扩大和削减。

所以当咱们完结了这样一个软件的时分，你会发现，这个办理变得更简略了，职工连Excel表都不必会做。

除此之外，咱们最近开发出来一个订购的手机渠道，叫哪吒体系。我要求一是悉数的操作体系有必要悉数在手机完结，我说生鲜传奇要在两年之内把悉数的电脑悉数扔出公司，悉数的操作都要在手机端完结。二是每个职工都成为呼叫的终端，叫“碎片式导入，总部聚集”。

这一张表是给谁的呢？给一线老太太的。咱们觉得一个卖菜的阿姨她就管60个蔬菜，她最清楚这个菜卖得好欠好。那咱们给她这么一张报表，就跟购物网站相同，咱们给引荐订单，她只需在上面去按加和减就行，悉数这样的呼叫都聚集到总部，聚集到收购端，咱们收购人员的手机不断收到这种被加的订单，他就知道调整收购量。这样的反应就会十分快，所以完结这样的数字化和信息化管控，是咱们一向在寻求的一个方向。

生鲜传奇的总部，总共只需20多个人。咱们其实也是一个10亿级的公司，咱们就不太了解为什么生鲜传奇人这么少，由于生鲜传奇一向是一个睡在信息化上的企业。

4. 主动化，让卖菜变得高档

再一个便是，咱们以为主动化极端重要。不论今日人工怎样廉价，未来人工都会越来越贵，我自己从业这么多年，发现10年之内人员涨了10倍的收入，就咱们一线人员涨了10倍。但这还不是最重要的，许多岗位咱们下一步或许招不到人，比方说刀手，比方说杀鱼工，你给再高的钱他也不干了。

当咱们要快速去开更多店的时分，咱们发现处理的底子就不是人才问题，是人员问题。人员问题仅仅靠假大空的喊标语没有用，唯有经过技能手段，经过机械化的设备使咱们的产品更规范化，使咱们的产品免人工化。

这组图是咱们刚刚投产的生鲜的加工中心，这些设备都是在全国际收购。更重要的是，咱们其实是一家用中心厨房的规范去做生菜加工的公司。

四、简略化的安排办理

接下来，咱们讲简略化的安排办理。

零售门店有个十分重要的痛点，便是它是靠人堆积的企业，而职工文明层次的差异也十分巨大，怎样使这样一个安排变得有功率？咱们以为不是光有安排就行，简略化的安排办理十分重要。

这儿有几个故事，特别是店长的选拔，对中高层的选拔，有一些咱们阅历过的作业对咱们改动十分大。我在国企开端建商学院，本来商学院是一个十分有用的办法，便是积年累月的从大学生里边进行选拔，然后校企协作，咱们最早的干部都是经过这个办法进行选拔，可是不知不觉中，年青人变了。

我一开端也没留意到这个问题，直到我开了一家超市，我把我两个班，总共120名学生悉数投到了一家立异门店里去，其时仍是一家超市。有三件事，对咱们今日的整个安排架构办法发生了革命性的改动。

榜首件作业，当我做了一家十分好的店的时分，我期望有些改动，由于我本来是做百货的，还有些百货情节结。由于咱们有许多的大学生，这些年青的女孩子长得也很漂亮，我其时突发奇想，我说咱们来打造一个全球最美收银线。

所以咱们请人按空姐的规范对咱们的这些女大学生进行练习，经过三个月的集训，这个女孩子一化装，再加上气质很好，马上成为一道靓丽的风景线。所以咱们开业的时分发了一个营销宣扬，叫全球最美收银线，很快传播到几十万次，也是咱们公司有史以来微信营销最成功的一次。但不到一个月，这些女孩子被人纷繁挖走，或许被化装品职业挖走了，或许被房地产公司挖走了，或许被人找回去做太太了。

咱们才发现榜首个问题：一家企业不要逾越你自己企业的特点去刻画职工，否则必定没办法留住。

第二件作业，便是咱们想鼓励一批办理练习生，咱们公司正好有外出学习的时机，所以咱们就选了20个名额，挑了20个孩子，参与公司的中高层干部外出的学习。成果咱们马上接到了20多个孩子的辞去职务报告，这个时分我十分愤恨，所以找商学院的院长谈天。这个院长告知我，假定你换个办法会更好，假定你把这20个名额交给这些学生，让他们自己推举出来，他们就会服气了，并且选不上的人他会更尽力，选上的人他们会觉得自己更优异。

我从前是国企的，悉数都是录用制，从那刻开端咱们不再录用店长，咱们司理以下的干部从不录用，悉数竞聘。现在年青人对这种竞聘的需求十分活跃，所以咱们有一句话叫“赛马不相马”。

第三个经验是什么呢？咱们开的店生意十分十分好，职工十分十分累，成果又有20多个孩子过来辞去职务。咱们的一位副总招待他们，就告知他们，你们今日支付的辛苦，将来必定会有报答，假定你们尽力的话，将来你们有或许会升成课长，乃至还有时机去做店长。

成果这些孩子问咱们这位副总，说你是不是公司老总，他说是的。那些孩子就说，咱们看你天天在这倒垃圾筒，咱们便是干到你这个方位，不也便是倒垃圾筒嘛。已然斗争到你这个姿态比现在更苦，那我爽性不斗争了。

所以咱们后来调整战略，给高层配奔驰、宝马，高层能够住商务座、住豪华酒店，更重要的便是咱们加大了每个层级的薪酬等比，比方说每往上走一层，你的薪酬就会几许倍的上升，那这些职工就有盼头。你会发现，在新的局势下，年青人在变，假定你不变，那你的企业就没办法留住人，而不仅仅是薪酬问题，你有必要习惯这种文明，企业想发明文明，假定脱离了社会的大文明是不或许的。

所以咱们的榜首个准则是“赛马不相马”。咱们的店长怎样发生呢？他自己参与竞选，假定合格后，咱们会让他进入开店小组，开店小组是干什么的？是高质量开店。假定这样的一个办理练习生经过三四个店的开店今后，他遇到的问题是浓缩的，那咱们就能够升任你为店长，优异的店长里会选出片长。

咱们怎样筛选呢？咱们有查核机制，假定你进入这个岗位三个月今后，不论是成绩不合格，或许办理不合格，你就会被筛选出局，你能够再从头请求，你也能够脱离这个公司。这样做今后，咱们发现它变成一个机制，每个人都会变得很活跃、很争夺。公司会变得很平缓，升职的人知道他的途径在哪里，脱离的人也知道他为什么会脱离。

第二个便是查核和鼓励，咱们觉得关于一线人员的查核要十分简略。一线职工就想知道一件作业：我卖了这么多钱我能得到多少钱。所以咱们把一线职工的薪酬进行了重要变革，叫“简略提成制”，比方咱们蔬菜的职工，便是每卖100块钱给6块钱提成，那他每卖100块钱就知道自己得多少，就会爱惜这件作业。

假定你是一名店长，咱们怎样让你感觉到，你像合伙人相同被注重乃至比你做合伙人还有冲劲呢？咱们有个“赛马机制”，便是你自己跟自己赛跑，跟自己环比，这一个季度跟上个季度去比，你多赚的钱一半归你，哪怕这个店是亏本的。由于现在咱们大部分都是新门店，都是创业企业，一开业就挣钱简直没有。

咱们乃至有这样的方针，便是一家店假定是很差的店，悉数比上个月少亏的钱都归你，悉数归你，由于对咱们来讲，店东的下次查核便是以这一次的前进为根底的。那么作为公司来讲，这个亏本就会逐步缩小。

第三便是人才培养。

这么多职工，悉数会集起来练习，本钱是十分高的，咱们就开办了视频网站。

咱们发现假定现在叫一个职工坐下来听几个小时课很难做到，但咱们拍照许多的短视频，他有什么问题就看什么视频，这件作业很重要。所以咱们任何一个职工进公司不需求1对1练习，看视频就行了。

再一个便是咱们有个“降落伞准则”二战时，降落伞的不合格率是万分之一，但这个比中彩票的机率高多了，所以许多伞兵有心思暗影，每次跳下去就不知道这伞能不能翻开。用了许多办法都无法改进这个降落伞厂的出产质量。成果新换了一个厂长，他用了一个办法，他说我每1万个降落伞里边抽一个，可是每个降落伞上面有必要写上姓名，谁出产谁写姓名，这个降落伞谁出产的谁背着跳下去，成果降落伞一个都不坏了。

所以那么多准则都没有这么一个简略的办法有用，咱们公司提出来叫降落伞准则，要让悉数的办理都履行这样的降落伞准则，最好没有准则，最好职工不知道这个准则也能做好。

你去许多生鲜店会发现地上很脏，又是水渍，又是油污，但你去看生鲜传奇的每家店是十分洁净的，并且咱们一百多家店没有一家店有臭味。这个乃至在许多大卖场都做不到，咱们公司有个文明叫“席地文明”，咱们要求每天早会有必要坐在地上开，很简略，衣服是我的，裤子是你的，只需你裤子受得了，我的地就受得了。所以咱们对地是没有规范的，是你裤子受得了受不了的规范，所以你看公司没有关于卫生规范的准则，只需席地文明的准则。

咱们有这么几句话，也是鲜丰老总教我的，他说公司办理，特别是咱们这样的企业，不要教职工特别深邃的逻辑，就几句话：

榜首，我做你看，这个东西怎样做，我做给你看。

第二，我带着你做。

第三，你做给我看，假定不会我再教你两遍，实在教不会你就滚蛋。

把准则变得极端简略，把人际关系也变得极端简略，把学识变得极端简略，这才是办理的重要性，这也是功率。

五、做一家有建议的企业

最终说说咱们的总结，我觉得零售企业最重要的是要做一家有建议的企业，我当年之所以去创业，之所以开生鲜传奇，是由于我在积年累月的作业中，发现咱们一向在学习他人，一向在抄他人，可是咱们抄得总是不像，抄得总是不对。那后来我在全国际去研讨的时分，发现简直每一家成功的企业，无一例外都是办法的发明者，或许有清晰的价值观，或许有清晰的商业建议。所以我提出来了，咱们要有自己的商业建议。

那生鲜传奇是什么样的一个生鲜建议呢？便是咱们说食物运营是品德修行，咱们不能改动国际，可是咱们能改动顾客的日子办法，这是咱们的初心。所以咱们悉数是环绕这件作业去做的。

榜首件作业，咱们要想尽悉数办法给顾客供给健康安全的食物。

第二件作业，咱们要竭尽悉数尽力为顾客供给愈加快捷、愈加便利的食材。

那再一个，咱们觉得微观上决议成功的原因是掌握好经济趋势，所以咱们常常现在讲，这个经济好欠好，经济坏不坏，可是咱们觉得更重要的，微观上的不败是比近邻的店要强一些，微观不强微观则无力。咱们今日大大都企业过于去看微观，却没有去留意自己跟近邻那家店的差异。生鲜传奇很简略，咱们一向跟职工不断着重，咱们的悉数战略便是做好一家店的战略，悉数的才干便是比近邻那家店更强的才干，所谓胜者为王活久见。

再便是咱们以为长于练习职工不如长于挑选职工，所以咱们特别提出赛马不相马，咱们不去欺压人道，咱们更不搞所谓鼓励练习，咱们以为咱们要发现那些乐意去做这件作业，乐意为这件作业支付，并且在这件作业上他经过尽力他就能学会的职工。

再一个，咱们以为作业的意图是为了美好的日子，职工日子都没有质量，怎样为顾客发明质量日子。所以咱们去看咱们公司的工作环境会十分好，咱们的职工的福利十分好，咱们从来不发起职工加班，我从来不发起所谓九九六。

最终我说一句话，便是咱们发现唯有变是仅有的不变，零售这件作业从来没有所谓的新零售和旧零售，零售一向在改动，应对商场最好的办法、最好的门槛和最好的战略便是你不断改动的才干。

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